广交会给浙江中小企业带来活力

　　尽管受到人民币升值、原材料上涨等不利因素影响，但浙江不少中小企业依然热衷于通过广交会开拓国际市场，且越来越多的浙江中小企业也逐渐意识到创新、品牌、渠道才是企业立足之本，借助广交会平台是企业做大做强的一个有效途径。

　　浙江阿波罗工具有限公司由于出口量略少，一直无缘广交会。此次分配到半个展位，结果碰到了以前在科隆展会上曾经接触过的一个客户。“原来由于了解不够，这个客户迟迟不肯下单，但这次却当场下了一个６０万美元的订单”，该展位负责人说。广交会是国内展销会中的第一大平台，很多外国客商认为中国企业有广交会的展位就是实力的象征。

　　浙江天喜实业集团有限公司总经理吕挺也有同感：“参加广交会不仅仅是追求成交额的递增，而且更多的是传递企业的信息”。天喜公司此次申请到器皿展区品牌展位，在布展质量上狠下功夫，展位设计新颖，色彩明快，并反复推敲展品布局，确保展品拿得出手，吸引外商眼球。工作人员一律统一着装，整齐有序。本届二期开馆以来，捷报频传，已签了几个大额订单。

　　据初步统计，浙江中小企业对第104届广交会展位的需求热情高涨，占浙江交易团

出什么都不如出品牌。品牌是企业的脸面，不能不要。从出口大国迈向出口强国，需要有一大批知名品牌企业作支撑。当前，我国外贸形势总的不错，在进出口贸易总额不断突破、出口规模不断发展的情况下，许多出口企业虽然出口规模大，但产品档次还较低，卖价不高，数量多效益不高，亟待注重产品质量、提高产品档次，只有注重品牌效应，才能在国际市场上站稳脚跟。从历次广交会不难看出，各展馆几乎囊括了所有的中国出口商品。素有商界第一高参公信力的亲民独讯在其1536期题为《企业要维护好自己的脸》一文中深刻指出，  尽管广交会是“中国制造”最集中的展示窗口，以及“MADEINCHINA”在世界各个角落无处不在，但国外一些进口商只希望中国企业提供价格足够低廉的商品、再贴上他们自己的牌子赚取丰厚利润的事实，却强烈地震撼着、提示着中国企业再也不能埋头一味注重出口量，而要把品牌意识放在心上了。

　　当然，欧美各国早已形成了普遍的强势品牌，要把一个新的来自发展中国家的品牌深植于国外消费者心中，需要艰苦的努力。最近一段时间，中国一些商品面临着反倾销调查，大量的贴牌生产是其一大原因。实际上，对一些企业而言，贴牌虽简单易行，但面临的麻烦也不少。一方面贴牌容易因为加工出口量大而遭遇国外的贸易壁垒，另一方面主动权不掌握在自己手中，在国际供应链中容易受制于人，要想在国际市场上争取主动，必须扩大自主品牌的影响力。有眼光的企业完全明白，出什么不如出品牌的道理，品牌才是企业最核心的竞争力。

"反思"广交会:人民币升值对中国经济压力有多大?

       在广州举办的广交会，每年春秋两季的广交会，被称为“中国第一会”，已经办了50年，是中国历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最全、到会客商最多的综合性国际贸易盛会，也被看作是进出口贸易的一个晴雨表。
      那么，在今年全国外贸出口增速下降，贸易顺差减少的大背景下，广交会又会出现哪些新变化？
　　在广交会场馆的大门口来自全球五大洲的客商们似乎一夜之间都汇聚到了这里，好一派热闹的景象，根据统计，在广交会的前六天时间里，到会的境外采购商共有128155人，他们来自全球210个国家和地区。
      很多年以来，服装一直是广交会最重要的参展项目之一，正是通过广交会，中国的服装出口到全世界各个角落，而中国也赢得了世界服装加工厂的美誉，然而在今年广交会的纺织服装展区，记者却看到了如此冷清的场面。
      浙江伟达制衣有限公司骆凯说通常参展的第三天人最多，去年的第三天他们已经签了50万美元的合同，不过今年的前三天，他们没能签下一笔确定的订单，这让骆凯和妻子杨小平十分失望。
      在纺织服装展馆的一楼，和楼上的展区相比，这里显然要热闹很多，李克国，美尔雅进出口贸易公司总经理，每一届广交会李克国都会亲自在这里坐阵指挥，一向从容的李克国，这一次却倍感压力。
     
      美尔雅进出口贸易公司总经理李克国：“跟去年同期比的话，可能下降的幅度还比较大，可能30%左右吧，像去年我们春交会，大概有两千万美元签单，那么今年我估计可能一千三四百万美元吧，大概就这个量吧。”
      在广交会热热闹闹的背后，纺织服装类的参展商感受到的却是从来没有过的寒意，那么其他行业的情况又是怎样？电子信息产品的大厅十分气派，人来人往显得很热闹，在一家参展商的展示间里记者看到，各种新奇的电子产品吸引了很多人的目光，不过这里的负责人彭锦贤却说今年大不如前，应该少了一半人以上。
      在广交会上，刚刚上任的商务部长陈德铭说广交会一直都是我国出口贸易的晴雨表，而此次广交会的一些迹象也让他感到了担心。
      商务部长陈德铭：“因为大家都知道，我们现在的经济还是外向度非常高的经济，大概外贸出口波动一个点吧，要影响18万到20万人的就业，所以我们也是很关心。”
  
      很多厂商尤其纺织服装企业感到今年广交会生意难做，从广交会主办方拿到的数据也印证了厂家的说法，截止到4月16日，本届广交会纺织纱线、织布及制品的成交量分别比上届下降了6%和24.4%，与广交会相对应的是，由于今年一季度出口增速比进口增速低了7.2个百分点，国内贸易顺差比去年同期大幅减少50亿美元，为什么出口生意现在这么难？再到广交会上去找找答案。
      来自南美洲智利的商人马克几乎快成中国通了，每年他都要从中国购买大量的服装、鞋帽，他说中国的产品在智利很受欢迎，不过马克却告诉记者，他正在盘算着是不是应该把更多的订单转移到越南等其他亚洲国家，因为现在孟加拉、越南等国也在生产这些商品，他们的成本更低，价格更便宜。和马克有同样想法的还有西班牙的商人。
     
      在一些国外的采购商看来，导致中国的商品不断提价的一个重要原因是，过去的一两年人民币对美元的汇率屡创新高。
      陈德铭：“大家都知道现在人民币对美元已经突破了7这个关口，在6.99这个范围内，那么这样也会使出口成本增加一点。”
      实际上对于中国的出口企业来说，所要面对的不仅仅是人民币对美元升值所带来的压力，王林辉所在的这家公司从事的是钢结构国际工程，王林辉说从今年年初到现在，他们公司的对外报价提高了20%多，主要原因是国际铁矿石价格在从年初以来上涨了70%，他们所用的原材料钢材的价格大幅度上涨。
      仅仅三个月，公司的对外报价就上调了20%左右，这给多维公司的出口业务带来了前所未有的困难，签单量大幅下降。
      陈德铭：“国际的不稳定性在增加，包括美国次贷对欧美金融的影响，包括对美国市场的影响，特别欧美的消费者的信心的影响。”
      实际上，数量庞大的中国出口企业，目前正集体遭遇重挫，一些企业把他们正面临的问题总结为三率两价，即人民币对美元汇率迭创新高、银行贷款利率上涨、出口退税率下调、原材料涨价、劳动力成本提高。
      陈德铭：“一些法律法规的变化，劳动就业者的收入的提高，对成本的影响，这些多因素组合在一起后，对企业的出口是有些影响的。”
      美尔雅集团董事长杨闻孙：“已经连续好几年了，每年这一块汇率、退税以及银行利率提升，劳动力成本这一块，可能每年我们整个集团来说损失都接近两千万元，也就是说我的生产量还是这么大，出口量还是这么大，乃至在增长，两千万元就蒸发了，应该说出口的这个利润空间现在已经被压缩得几乎没有什么利润可言了。”
      最近几个月，我们的记者相继到中国出口企业最集中的广东和浙江进行了调查，发现最近一两年以来，出口企业的生存状况日益艰难，一些中小企业相继倒闭。
      温州中小企业促进会会长：“百分之二十的企业停产或半停产。”
      在人民币升值、银行利率上升、原材料涨价等因素的挤压下，出口企业今年遭遇到困难，在广交会上，很多地方都能感受到外贸形势的这种变化，客商数量减少，成交额增速下降，而在广交会设立的进口展区，记者却又感受到另外一种气氛。
      在每年参加广交会的外商中，美国商人的数量一直位居前列，在今年的广交会进口展馆里，美国展区同样是最醒目的，然而记者转了一大圈，却奇怪地发现，在进口展馆参观、询价的几乎都是外国的采购商，很少能够见到中国采购商的身影，而满眼所见到的都是电子产品、厨卫用品等等，并没有看到什么高新尖的技术和产品。
      美国参展商告诉记者，他们的产品都是在美国洛杉矶生产的，这些展品也都是从美国不远万里运过来的，不过在这位参展商的名片上，记者却发现，其实这家公司在中国的浙江也有工厂，而在香港展区，这位参展商则毫不忌讳地告诉记者，其实他们的工厂就在广州，往年的广交会他们都是在出口展馆，今年刚转移到进口展馆。
　　进口展馆的参展商们都坦率地告诉记者，他们看重的其实只是广交会这个平台，而目标客户并不是中国的采购商，而是其他国家和地区的采购商。
　　广交会的正式名称是中国进出口商品交易会，可我们看到，一些外国厂商却借这个平台，用自己廉价的产品与中国企业展开了竞争，随着人民币汇率上升，很多敏感的外国采购商认为，现在中国商品的价格优势已经不复存在，不过，对重重压力，国内出口企业也想出了不少对策，在广交会上记者有了不少新发现。
　　以前杨小平和骆凯一家人只是一门心思想着怎么把衣服做得更好，然而现在他们却要操心更多原本不擅长的事情了，比如汇率、保值等等。
　　事实上，在今年的广交会上，参展商和采购商谈判的焦点除了价格，现在又多了一项重要内容，那就是汇率，由于国际贸易主要结算货币美元近年来持续大幅贬值，中国的出口企业损失惨重，在广交会上，记者发现，越来越多的订单开始采用美元以外的货币作为结算货币。
　　除了尽可能说服买家用相对坚挺的货币进行结算，为了减少汇率波动的风险，在今年的广交会上，出口企业还普遍缩短了报价周期，一旦用于结算的货币贬值，出口商就会提高报价，保障利润空间不缩水。
　　在缩短报价周期的同时，企业又开始想办法缩短产品的交货周期，避免时间过长带来的汇率波动风险。
　　除了想办法控制汇率风险，在生产环节上，企业也更加地精打细算，尽可能的节约成本。
　　面对成本上升、汇率风险等一系列重压，国内出口企业想了不少应对办法，比如说缩短报价周期、预付订金、做套期保值、压缩生产成本等等，这些办法似乎都有些作用，但是又不能起到药到病除的作用，那么，有什么办法能缓解出口企业的困难？
　　马克每年都要从智利向中国进口大量的衣服、鞋帽等生活用品，不过现在他的采购范围已经不仅仅局限于中国了，因为越南、孟加拉等国家的东西似乎更便宜。
　　马克：“现在中国产品必须提高档次才能更有竞争力。”
　　实际上不少敏锐的中国企业也开始意识到做低端产品会失去自身的竞争力，只有提高产品的档次和附加值才能赢得市场。
　　美尔雅集团董事长杨闻孙：“做一件高档的服装，它的加工费可以是低档服装的几倍乃至十几倍。”
　　杨闻孙一直非常反感“做服装没有技术含量”的说法，在他看来，服装鞋帽这些典型的中国制造产品，同样可以有很高的技术含量，并且带来高的附加值。
　　杨闻孙说，200多道工序衣服已经很不错了，不过像这样一件西服却需要700多道工序，不仅如此，杨闻孙还为这件西服上的某些工艺还申请了专利。
　　和美尔雅一样希望通过提高技术含量来提升产品附加值的企业越来越多，在今年的广交会上，企业们纷纷展示它们最近研发出来的高档产品。
　　欧阳俊：“像我们开发最新的这个homeGMV，它在欧洲市场是非常流行的，而且这个技术含量是非常高的，它同时可以制冷也还可以制热，还可以提供卫生热水，这卫生热水你可以用来淋浴，也可以用于地板的制热，这种产品的技术含量是非常高的，我们在这里面有很多专利的，包括一些欧洲的一些老牌的空调制造商，实际上他们也没有这种产品，所以变成我们这些产品很有市场，很有竞争力，很有科技竞争力。”
　　欧阳俊说，和普通的空调相比，这种产品拥有更高的附加值和更大的利润空间，所以能够比较轻松地抵御汇率变动、原材料涨价带来的风险。
　　半小时观察：“反思”广交会
　　很多人都在思考同样的问题：人民币升值对中国经济的压力有多大？原材料和人力成本上涨对中国企业的压力有多大？第103届广交会用一种残酷的现实给出了明确的答案。纺织展区的冷清和订单的锐减表明，类似于纺织业这样的出口行业已经遭到了人民币升值和原材料成本上涨的重创；电子信息产品也遭遇了同样的危机，规模和景象大不如前就已经说明了问题。
　　广交会不仅仅是“中国第一会”，更是中国出口经济的“晴雨表”。来自第103届广交会上的现实表明，“中国制造”正面临着一种尴尬的局面：一方面是国外的误解和曲解越来越多，另一方面则是人民币升值和成本的上涨挤压了它们的生存空间。
　　很多企业在这种挤压之下倒闭了，另外一些企业选择迁徙到劳动力成本更低的区域。但是有一些企业却选择了坚持，他们通过科技研发、技术创新、品牌建设积极参与产业链上游的国际竞争。他们不但顽强地生存了下来，而且发展得比以前更好。对于“中国制造”来说，目前的尴尬既是一种挑战也是一种机遇。如果能够借助这样的机遇将“中国制造”进行产业升级、产品更新，变成“中国创造”，那么尴尬和危机也许会在一定程度上化解。如果墨守成规、继续在产业链下游进行低价格、低技术含量的拼杀，这样的公司，即使是再好的政策扶植恐怕也难改变被淘汰的命运。

流花路展馆的回忆

　　从1974年春第35届广交会开始启用的流花路展馆与广交会携手走过了34年的光辉岁月。伴随着祖国经济日新月异的发展，流花路展馆也见证了广交会历次重大改革。如今，广交会再次应势而变移师琶洲，流花路展馆也将完美谢幕，写入广交会历史。
　　斗转星移，34年弹指一挥间，对于许许多多外贸人来说，流花路展馆是他们梦想的开始，是他们事业起步的见证，甚至改变了他们的人生轨迹。在这里仅撷取几个小片段与读者共同分享那曾经共同的岁月。
放弃出国加入外贸大军
　　吴敏2003年毕业于广东外贸外语大学，是一个风风火火的业务员。“最难忘的是大三那年在流花路展馆外面举牌子。”吴敏说，在大学期间到广交会练口语，挣外快是很多同学最想打的“短工”，2002年秋交会她也加入到了举牌大军。开幕第二天，吴敏如愿以偿，一个美国老太太选中了她。“没有想到，一次兼职经历，改变了我的人生计划。”吴敏说，跟着美国客人在广交会的几天大采购，让她大开眼界。有那么多国外客商千里迢迢来到中国，证明这里商机无限。自己所学的外语专业在外贸领域肯定能发挥所长。于是，她改变了出国留学的初衷投入了外贸大军。吴敏爽朗地说，“你看，我现在的身份变成参展商了。”
从逛公园到没时间吃饭
　　年届五十的张春明总经理是名副其实的老广交，从上世纪80年代初开始参加广交会。他回忆，那时会期大半个月，客商来得不集中，有时一天只接待几个客户。“我们有时在宾馆睡到十点多才进馆，或者抽空去越秀公园走走，还曾经拉着客商在兰圃喝茶谈生意，一聊就是半天。”他笑笑说，“现在不同了，连轴转啊。会期短，人流量明显增多，每天开馆到闭馆马不停蹄，水顾不上喝，饭也没空吃。”当年的业务员小张，如今是领导一个企业的张总，在他看似埋怨的神情中隐藏不住喜悦。
丢资料一场虚惊
　　在10多届的参展经历中，让王志祥最难忘的是第95届。那天闭馆后，回到住处发现重要的客户资料不翼而飞。王志祥说，当时的感觉犹如晴天霹雳。那些资料是参展的全部成果，丢了怎样向公司交差。他们在焦急中熬过一晚。从他的讲述中，依然能体会当时是多么沮丧。没想到峰回路转。第二天当他们来到展位时，一名大会工作人员将他们遗失在展位过道上的资料完璧归赵。王先生说，有了那次经历，我们打心眼里觉得大会是认认真真为展商服务的。

   在下参加过多次广交会，根据俺的经验，做为参展商，一定要练就火眼金睛，分清楚什么样的客人是有价值的，什么样的是来COPY的，什么样的纯属瞎逛的，做到有的放矢，这样才能达到参展的目的和效果。以下为本人的一些愚见，仅供参考：
 

      无论什么肤色的客人进来，第一件事一定要问客人是那里来的，当然要注意礼貌和态度。

     1．土耳其的客人，100%是来COPY的，别指望他会下一条毛的订单给你，因为土耳其本身都是一穷国，本国制造成本不太高，他们更乐意抄了款式然后回去自已生产。在大家印象中应该没有土耳其的客户吧。

     2． 印度--印度人如果是在印度做生意的你也别指望会有单下给你，但如果是印度人在香港或美国，欧洲等，这些人有可能会成为客户，但一定要探清楚虚实。

     3． 非洲的，我从来没听说过有非洲的客户做毛衫的。那地方穿毛衣，你信吗？

     4． 中东的，主要有以色列，黎巴嫩的这两个地方有毛衣的客户，而且一般都是犹太人来做，如果是中东其他地区或穆斯林的，一般很少是真做毛衣的。

     5． 南美洲的—巴西可以是客户。阿根挺很难成为客户，不是不想做，而是操作很困难，因为他们要从中国进口的话，往往还要把文寄到北京的大使馆批审等等，真可谓是等到花儿也谢了。巴拿马也有些便宜的订单。

     6．台湾，香港—大公司当然是主力客户。但小公司的话，他们往往找一百间厂报价，本人以为，不太看好。

     7．韩国—有些是真想做货的，但更多的是抄版的。

     8．日本—不多，但要求较高，真做得到的话，也不错吧。

     9．中国人—包括华侨或偷渡过去外国混了身份回来的。呵呵，如果说得直接了恐怕会得罪人的。大家都是中国人，自已分辨下吧。

     10．西欧绝大多数国家，都是有价值的客户，有些富裕的小国家甚至价格会很好。通常这些地方的真正纯正点血统的白人都相对诚实点。

      11．北美洲---参考第10点。

      12．澳大利亚—很好的反季节客户，参考9，10点。
 
      对了，很多说一口流利中国话的老外，很多在广州市有写字楼的中东，北非老外，请多加提防。很多都是来看热闹或做不起订单的，他们很多是在批发市场里进货的，量小。大家一定要纠正老外=客户的错误认识。还有，咱也不是歧视，黑人做毛衫的好象还真没有，不管是在那里的。在广交会上来往穿梭的很多可是世界各地的设计师啊，很多可能还是大公司，名牌的设计师，一定要小心不要随便给人拍照或偷拍，一不小心，自已辛辛苦苦设计的款式就轻而易举就成了别人的猎物。
 
 
      关于报价
      一般来说，在交易会上报价，成本加上20%-30%就差不多了。千万不要轻易降价打价格战，不要以为你便宜客户就会感兴趣，很多精明的客人更看重的是厂家的各方面的综合实力。
 
      以上一些愚见，如有不对，还望各位批评指正。

广交会后，可以对五种客户下手！
    对于广交会的客人，一般归为以下几类：

    1、已签合同的客户。

    这些回来后一般都是按照他的要求给他详细的资料，接着便要求他开证，或汇订金过来。不过这些跟你签过合同的客户也并不表示就一定会给你下单，现在这种情况已经很普遍，有些客户跟你签过合同了，但过后他在其它的供应商那里有了便好的价格或更好的ITEM，便会把单下给别人。或者回去后市场发生变化,决定发生改变而取消订单等等。对他们来说，合同完全没有束缚作用，合同只是相当于P/I，只是一种形式。所以对于此种客户，也要小心沟通，一旦出现他迟不开证或不汇订金的情况，请提高警介，及时跟他沟通，看是否出现什么问题，采取相应的措施，说不定你就能挽回一个订单，一个客户。

    2、有意向要下单的客户。

    这有点像于网上询价，只能从你与他们的沟通中判断出此客户的潜力程度。一般产品问的越详细，条款谈得越仔细机会越多。对于这些客户，回来后便及时联系，把所有的资料所有的所涉及到的问题标明清清楚楚给他发去，也马上落实打样(一般这些客户都是有要求打样的)。对于这些客户，我们也常碰上寄了样品就没了消息，最常见的原因便是他们在收到所有样品(包括别人的样品)后没有择取你们的产品下单， 或者市场发生了变化等等，那也不要放弃，保持联系，有新的产品及时向他推荐，以后还是有合作的机会。

    3、对某个条款或价格谈不来的客户。

    回来后即使你们决定能按他的要求来做，也不要马上妥协，先发个邮件或打个电话(还是坚决你们先前的决定)看看情况再做决定，如果客户已有一定的心软，那你们就成功了，如果他坚持自己的决定，那你们可以妥协的话再向他妥协也不晚。。

    4、对要求发资料的客户，按他所说的要求尽可能把详细的资料发给他。

    5、对随便看看，随便问问的客户。

    在广交会的时候，他只是去你们那随便看看，问问，这些客户没底，说不定他们是在探行情。那这些客户可就得凭他的名片来联系了，如果名片有他们的网址那是最好了，先参观参观他们的网站，查清他们的底细，他们主要经营什么样的产品，再按照不同的情况向他发不同的资料。说不定你们此次没带去参展的产品正是他们的主营产品。

    同时也要根据他在你们摊位看的那种产品发资料)看是否有合作的机会。

    我们都知道，沟通中最常见的难题就是 发EMAIL 给客户后客户没了消息。对于这种情况，我认为电话是最好的沟通方法，打个电话去，跟他沟通沟通，看看是怎么回事，怎样的一种情况，是否可以采取措施解决。当然对某些情况不紧急的客户，请耐心等待些时间，隔几天再发邮件，因为有些客户回去后会休个假，有些客户在广交会结束后并没有马上回去。我就碰到过一个客户，发了EMAIL半个月后才回复，说是刚到他国家。

    对于一段时间还没回的客户，这时一个电话还是必须的。